Luces y sombras del gacha: psicología del «una vez más» y diseño saludable

En el instante de abrir algo cuyo contenido desconocemos conviven la ilusión y la incertidumbre. Durante el período Edo, las loterías tradicionales (tomikuji) se celebraban para recaudar fondos destinados a reparar templos y santuarios, y se considera que las «bolsas Ebisu» (ebisubukuro) de la tienda Echigoya fueron el origen de las actuales bolsas sorpresa de Año Nuevo (fukubukuro). La atracción por el azar y el deseo de participar no son invenciones exclusivas de la era moderna.

Sin embargo, que algo exista desde hace mucho tiempo no significa que sea incondicionalmente seguro. Hoy en día se exige a las empresas hacer visible el límite de gasto detrás de la diversión.

Por ejemplo, para quien se alegra «salga el personaje que salga», el formato aleatorio es un juego que multiplica los descubrimientos. En cambio, para quien desea conseguir a su favorito (oshi) único por su cumpleaños, no poder elegir el resultado supone una gran carga. Incluso con un mismo producto, el valor del azar cambia según el propósito de la compra.

Por parte de los fans, separar antes de comprar si lo que buscan es disfrutar la experiencia de abrir el paquete o conseguir un modelo específico facilita decidir cuándo detenerse. Por parte de los operadores, sería deseable mostrar en una sola pantalla no solo «qué puede salir», sino también todas las variantes, la posibilidad de obtener repetidos y si existe o no venta individual. Si es para un regalo, también hace falta una indicación que transmita al destinatario que se trata de un artículo aleatorio. Si se entrega comprendiendo que el resultado no se puede elegir, la sorpresa se convierte en una experiencia que no traslada una carga a la otra persona.

En 1977, frente a las máquinas de 20 yenes que predominaban entonces, Bandai entró en el sector con su «Gashapon» de 100 yenes y amplió el mercado apoyándose en los personajes de licencia. Según un estudio de la Asociación Japonesa de Juguetes en Cápsula, el mercado japonés de juguetes en cápsula, estimado a partir de los envíos de fabricantes, creció de unos 115.000 millones de yenes en 2023 a unos 141.000 millones de yenes en 2024; los períodos de referencia varían según el ejercicio contable de las empresas consultadas.

El mercado japonés de juegos de cartas y cartas coleccionables, medido a precios de venta recomendados, también se expandió de unos 122.200 millones de yenes en el ejercicio fiscal 2020 a unos 234.800 millones de yenes en el ejercicio fiscal 2022. Las acciones de coleccionar e intercambiar transforman el mercado en una comunidad, aunque, por otro lado, existe el riesgo de que la escasez provoque un sobrecalentamiento.

Lo que sostiene al mercado no es únicamente la compra puntual. Las acciones posteriores a la apertura —como ordenar las piezas por serie, reunirse para intercambiarlas o fotografiarlas para mostrarlas— se convierten en el motivo para esperar el siguiente lanzamiento. Las empresas necesitan observar no solo las ventas de cada artículo por separado, sino qué tipo de experiencia continúa después de abrirlo.

Por el lado de quienes coleccionan, conviene discernir si se trata de «una serie que no se puede disfrutar a menos que se complete». Por el lado de la organización, es indispensable mostrar las normas de cortesía para el intercambio, advertir sobre las falsificaciones y, en los recintos de eventos, habilitar espacios y horarios donde se pueda intercambiar. Hace falta un diseño que transforme los resultados del azar en conversaciones seguras en lugar de conflictos entre particulares. Entre las condiciones de un intercambio está verificar si el artículo está sin abrir, si tiene desperfectos y si la entrega será por envío o en mano. Precisamente porque se reúnen personas de distintas edades y lugares de residencia, resulta más seguro que los canales oficiales ofrezcan plantillas y procedimientos para llegar a acuerdos sin exponer datos personales.

En los sorteos de videojuegos y cartas existen casos en los que se muestra la probabilidad de obtención de los objetos raros. Si se conoce la probabilidad, es posible sopesar la expectativa y el costo antes de comprar. El hecho de que asociaciones del sector como CESA (Asociación de Proveedores de Entretenimiento Informático de Japón) hayan establecido normas de autorregulación responde también al propósito de reforzar la confianza sin depender únicamente de la legislación.

Si además se comunica «cuánto cuesta de media reunir toda la colección», «si se puede intercambiar» y «si habrá reedición», el fan puede tomar sus propias decisiones. Es fundamental hacer visible no solo la probabilidad, sino también el importe total estimado hasta completar la colección.

No obstante, aunque se muestre la probabilidad, el gasto necesario hasta que salga la pieza específica que uno desea no queda garantizado. El fan puede fijar de antemano el límite que gastará en esa ocasión y las condiciones bajo las cuales pasará al intercambio si no le sale. Lo básico es separar la expectativa de que «quizá salga a la siguiente» de la cantidad que realmente se puede pagar.

Por parte de las empresas, en lugar de comprimir la información en notas diminutas, conviene permitir que justo antes del botón de compra se puedan leer el precio, el desglose, la probabilidad, el límite de compra y los planes de reedición. Incluso cuando se agota el stock, si se conoce la siguiente vía de obtención, los fans no tienen que precipitarse hacia una reventa a precios elevados. La transparencia es necesaria no solo justo antes de comprar, sino también después de no haber podido comprar. Especialmente en la venta en línea, deberían separarse el precio del producto y los gastos de envío, y situar cerca tanto la cantidad que se puede adquirir simultáneamente como las condiciones de cancelación tras el pago. El azar de abrir el producto y la falta de claridad en el trámite de pedido no deben mezclarse como si fueran la misma emoción.

En los artículos de apoyo a ídolos y personajes (oshikatsu), cuanto mayor es la alegría al acertar, mayor es también el contraste al fallar. Si se repiten los intercambios y las compras adicionales sin poder elegir al personaje deseado, el afecto acaba convirtiéndose en agotamiento.

Si una empresa valora a los fans, en lugar de publicidad que incite al azar debería informar con esmero sobre cómo disfrutar de los productos y cómo intercambiarlos. Poder decidir por uno mismo el momento de parar es la premisa para una participación duradera.

El contraste de no haber conseguido lo buscado también se traslada a las situaciones de intercambio o cesión. Si se puede acordar de antemano no solo el equilibrio económico, sino también si la otra parte colecciona con el mismo cuidado y quién asume el costo del envío o de la entrega en mano, se reducen los malentendidos emocionales. Si la organización opta por un diseño que habilite puntos oficiales de intercambio o franjas horarias en el recinto y no lo deje todo únicamente en manos de tratos directos entre particulares, a quien no le salió la pieza deseada le queda un siguiente paso. También por parte de los fans, en lugar de acumular gastos imprevistos para compensar un fallo, calcular de antemano qué margen se puede resolver mediante el intercambio y en qué punto renunciar esta vez evita desgastar el afecto por la obra o el personaje.

También para quienes no eligen el sorteo se preparan productos estándar que permiten acercarse a la obra o al personaje. Si la puerta de entrada es amplia, incluso quienes disfrutan del azar pueden invitar a sus amistades con tranquilidad.

Diseñar toda esa secuencia de experiencias —en la que el fan compra convencido, intercambia a gusto y descansa si lo necesita— es lo que sostendrá el próximo crecimiento del mercado del gacha.

El atractivo del gacha y de los artículos aleatorios no reside únicamente en el instante de abrirlos. El valor abarca también el tiempo dedicado a intercambiar con otros compañeros, compartir recuerdos y exhibir con cariño cada pieza.

Para proteger ese valor, las empresas deben cambiar su enfoque: pasar de «cuánto hacer comprar» a «con cuánta tranquilidad puede regresar la gente».

En el próximo proyecto conviene revisar no solo la rapidez con la que se agota el producto, sino también el contenido de las consultas, las dificultades surgidas en los intercambios y las voces que piden reediciones. Recoger los motivos no solo de quienes lo pasaron bien, sino también de quienes decidieron dejarlo a mitad de camino, actualiza el azar para que sea una experiencia que no genere rechazo. Tras finalizar una serie, también se puede registrar cómo se intercambiaron los artículos sobrantes y qué avisos redujeron las prisas por acudir a la reventa. Si la estructura del producto de la siguiente entrega —como decidir si todas las variantes tendrán la misma tirada o si se combinarán con sets elegibles— se define a partir del comportamiento posterior a la venta, la experiencia de los fans se traduce en mejoras reales.